İkna Edilmek NLP Köşe Yazısı
İnsan zihni ilginç şekilde çalışıyor ve bağlantıları hiç düşünmediğimiz şekilde kuruyor ve sonuçlarını ortaya çıkarıyor. Dikkatli incelendiğinde bu sonuçlar mantıksız. Ancak farkında olarak çok mantıklı düşünüyoruz. O yüzden zihnin mantıksız yapısını kolaylıkla kavrayamıyoruz.
İkna edilmek de bunlardan biri. Çok çeşitli ikna yolları var. Kişisel olarak ikna edilmek, kamuoyunu ikna etmek. Toplumu ikna etmek. Politik anlamda, askeri anlamda, eğitimde kullanılıyor bu teknikler.
1980 yılında İran'da rehin tutulan Amerika'lıları kurtarmak için Kartal Pençesi Operasyonu başarısızlıkla sonuçlanmıştı. Birkaç helikopterin düşmesi, 8 kişinin ölümü ile operasyon durdurulmuş ve başarısızlıkla sonuçlanmıştı. Ancak bir kaç ay sonra Amerikan Kongresinde Pentagon bütçesi hiç sorgulanmadan kabul edilmişti. Amerikan kamuoyu böylece ikna edilmişti.
Bugün ise Amerikan başkanlık seçimlerinde Hillary Clinton ve Donald Trump halkı konuşmaları ile ikna etmeye, kendilerinin Amerika'yı en iyi temsil edeceğine inandırmaya çalışıyorlar oy almak için.
Herman ve Chomsky
Edward S. Herman ve Noam Chomsky'nin birlikte yazdığı “Rızanın İmalatı” adı ile Türkçe'ye çevrilen kitabı (Manufacturing Consent 1988) kitabı, medya vasıtasıyla Amerikan kamuoyunun nasıl bir süreçle ikna edildiğini anlatır.
Kişisel olarak ikna edebilmek için karşınızdakine “evet” dedirtmek yeterlidir. Bunun için ikna edeceğiniz kişi ile “benzer” olduğunuzu göstermeniz, onun yaptıklarını beğendiğinizi ifade etmeniz şartlardan ikisidir. Aynı konuda iletişimde aynı yönde “süreklilik” de iknanın temel şartlarından biridir.
Otorite ve Yetki
Bunlar kadar önemlisi otorite kullanımı ve yetki dağıtımıdır. Otorite'den yetki alan kişiler kendi otoritelerini, bu yetkiyi veren kişiden daha etkili olarak kullanmaları şaşırtıcı olmayacaktır. Tabii olarak ikna etmede en önemli noktalardan biri dil motifleri, dilin doğru modelde kullanımıdır. Hoşgörü, hoşgörü sözleriyle başlayan sürecin kanlı darbe teşebbüsü ile sonuçlanması, çok sayıda insanın ikna edilmesi ile ilgisi olduğunun bilinmesi yerinde olur.
İş hayatında, satışta, zincir pazarlamada, politika ve siyasette yoğun olarak kullanılabilen ikna teknikleri zihnimize aktarılan bilgiler dolayısı ile farkında olmadan “evet” dememizi ve sonuçlar ortaya çıktığında “ben bunu niye kabul etmiştim” diye sorgulamamız bir işe yaramayacaktır.
Toplantılar ve Grup Davranışı
Kalabalık toplantılar ikna edilmenin önemli yerlerinden biridir. Konuşmacı kendisini dinleyenler gibi olduğunu, başarısını anlatıp ve otoritesini gösterirken, dinleyenlerin de bu noktaya gelebileceklerini anlatmaya çalışarak grubu ikna eder. Böylece gruba bağlılık oluşturulur.
Yaptığınız alışverişleri, aldığınız markaları, beğendiğiniz veya kızdığınız kişileri, yaptığınız seçimleri bir gözden geçirin isterim. Hangileri sizin özgür iradenizle yaptığınız seçimler, hangileri ikna edildiğiniz için kabul ettikleriniz veya razı olduklarınız. Üzerinde düşünmeden ağzınızdan çıkan her evet ikna edildiğinize dair bir gösterge olabilir. Tabii her zamanki gibi karar sizin.
Cengiz Eren
NLP Uzmanı ve Eğitmeni
http://www.erenlp.com
Posta Gazetesi Bölge Eklerinde yayınlanmıştır.
İlgili Linkler:
